Guía básica para la creación de una Buyer Persona
- Miguel González Graniel
- 20 abr 2022
- 5 Min. de lectura
Actualizado: hace 6 días
“Fracasan en México 75% de emprendimientos…
…Finanzas débiles, falta de objetivos y planeación deficiente, entre las causas”.
Jair López – El Financiero 18/01/2016
Emprender en México es una apuesta arriesgada: 3 de cada 4 negocios fracasan antes de cumplir dos años. ¿Qué los detiene? La falta de estrategia clara. En este artículo descubrirás cómo construir una Buyer Persona bien definida puede ayudarte a profesionalizar tus esfuerzos de marketing y aumentar tus probabilidades de éxito.
Según un reporte realizado por el Instituto del Fracaso, parte de la iniciativa Fuck Up Nights, 75% de los negocios emprendidos en México no sobrevive al segundo año de operaciones. Entre las principales razones que menciona como causa de esto son: Falta de indicadores u objetivos (48%), planeación deficiente (44%), problemas en la ejecución o fallas en la hipótesis de negocio y oportunidades de mercado (43%) e ingresos insuficientes (40%).
Frente a este panorama, nos encontramos que a través de la planeación estratégica y el disciplinado cumplimento de la misma, podremos hacer frente a esta estadística y asegurar la longevidad de nuestros negocios.
Planear a largo plazo puede parecer un lujo cuando lo urgente domina tu agenda. Pero sin estrategia, es difícil crecer. Aquí te mostramos cómo empezar desde lo básico: conociendo a tu cliente ideal.
Este documento está dirigido a empresarios y directivos de pequeñas y medianas empresas que cuentan con capital de inversión para sus esfuerzos de venta y marketing, y abordará los primeros pasos para la creación y utilización de una Buyer Persona como pilar en la profesionalización de su estrategia integral de Marketing.
Buyer Persona – Trascendiendo la Segmentación Básica
Uno de los primeros pasos para ejecutar un plan estratégico efectivo es identificar a quién queremos dirigir nuestros esfuerzos. La segmentación básica nos ofrece una fotografía general: edad, género, ingresos, ubicación, estilo de vida. Pero hoy eso ya no basta.
Los canales digitales han elevado las expectativas. Una segmentación general puede volverse ruido en un mercado saturado. Para destacar, necesitas precisión. Aquí es donde entran las Buyer Personas: representaciones semi-ficticias de tu cliente ideal, basadas en datos reales.
Veamos dos casos: un gimnasio y una inmobiliaria. A través de segmentación básica, podríamos definir sus públicos objetivo así:
Segmentación básica – Gimnasio
Edad: 18–50 años
Sexo: ambos
NSE: medio a medio/alto
Ubicación: Mérida
Ingreso mensual: desde $5,000
Ocupación: indistinta
Intereses: vida saludable, actividad física
Personalidad: extrovertido, amigable
Segmentación básica – Inmobiliaria
Edad: 35–55 años
Sexo: ambos
NSE: medio alto y alto
Ubicación: Sureste de México
Ingreso mensual: desde $30,000
Ocupación: empresarios o directivos
Intereses: inversiones, jardines, tranquilidad
Personalidad: analítico, paciente
Esto nos da una base para trabajar, pero si echamos un vistazo a los anuncios de la competencia, veremos algo importante: muchos se parecen demasiado. La comunicación es genérica porque parte de públicos mal definidos.
Anuncios de Gimnasio
Anuncios de Inmobiliaria
Como podemos observar, existen muchas similitudes entre las imágenes que se utilizan. Con esto no pretendo afirmar que los esfuerzos son equivocados, sólo quiero mostrar que en un mercado saturado, utilizar una segmentación básica nos puede llevar a perdernos en la cacofonía publicitaria.
Ahora tomemos un paso más, y sigamos nuestra guía para convertir esos segmentos de mercado y proseguir con la creación de Buyers Personas.
De la Segmentación al Buyer Persona (Guía para la creación)
Imaginemos que a estos perfiles les damos rostro y contexto. Así nacen nuestras Buyer Personas.
Ahora definamos los parámetros que nos ayudarán a conocer mejor a Diego y Michelle.
Al momento de crear tu buyer persona, debes considerar que los datos que recabarás deben estar basados en estudios o en información fidedigna que tengas de tus clientes, y evitar basarte sólo en instinto o presentimiento.
El primer bloque de información se compone de los datos demográficos de nuestros clientes, y para esto podemos utilizar varios de los mismos conceptos que en la segmentación básica.
De esta forma, el primer bloque de nuestro Buyer Persona quedaría de la siguiente forma:
Características Manager Michelle
Edad: 38 años
Ocupación: directora de operaciones en una empresa de servicios
Ingreso: $35,000 mensuales
Estado civil: casada, con dos hijos pequeños
Vive en Mérida
Personalidad: decidida, analítica, orientada al bienestar familiar
Intereses: inversiones inmobiliarias, viajes, crecimiento profesional
Características Dieta Diego
Edad: 29 años
Ocupación: profesionista en su segundo empleo formal
Ingreso: $10,500 mensuales
Estado civil: soltero
Vive en Mérida, sin hijos
Personalidad: energético, sociable, pero algo inconstante
Intereses: ver deportes, estilo de vida saludable, salir con amigos
Teniendo estos datos, estamos listos para profundizar un poco más, y eso significa que a través de nuestra comunicación, debemos solucionar un problema que tengan estas personas en su vida.
En este bloque, definiremos cuál es la meta a la que quieren llegar nuestras Buyer Personas, así como los obstáculos que pueden encontrar en su camino, las alternativas que tienen para llegar a esas metas y las soluciones que nuestras organizaciones pueden proveer para conseguir las mismas.
Conociendo a Manager Michelle
Contexto: Michelle ha alcanzado estabilidad financiera junto con su pareja. Ahora busca invertir en una propiedad fuera de la ciudad para disfrutar en familia y, al mismo tiempo, diversificar su portafolio de activos.
Objetivos:
Encontrar una propiedad vacacional que pueda utilizar como inversión a mediano plazo
Obstáculos:
Dudas sobre si invertir en una casa o renovar su vivienda actual
Información poco clara sobre el retorno de inversión
Alternativas:
Comprar un tiempo compartido
Buscar propiedades en otros estados del país
Propuesta de valor:
Manual anual de actividades para aprovechar al máximo su propiedad
Reportes de valorización y bienestar en la zona
Asesoría para decidir con base en su perfil financiero y estilo de vida
Conociendo a Dieta Diego
Contexto: Diego trabaja largas horas frente a la computadora. A sus 29 años, empieza a notar que su energía no es la misma. Quiere recuperar su forma física, no solo para verse mejor, sino para sentirse más seguro en sus relaciones personales.
Objetivos:
Bajar de peso en menos de 6 meses
Sentirse más ágil y mejorar su autoestima
Obstáculos:
Ha intentado sin constancia
Horarios laborales cambiantes
Alternativas:
Salir a correr por su cuenta
Gimnasios más cercanos a su domicilio
Propuesta de valor:
Planes de entrenamiento personalizados para personas con agendas variables
Acompañamiento nutricional inicial para arrancar con fuerza
Fantástico.
Después de realizar este ejercicio, podemos ver como el segundo bloque de información nos proporciona un contexto con relación al por qué nuestras Buyers Personas adquirirán nuestros servicios. Al definir estos puntos, podremos realizar acciones de Marketing más enfocadas para solucionar problemas específicos.
Este par de bloques constituyen lo fundamental en la creación de un Buyer Persona efectivo, recuerda que mientras más información puedas recabar de tus clientes potenciales, tendrás mayor éxito en tus campañas.
¿Qué podemos hacer con estos datos?
Crear una Buyer Persona es más que un ejercicio creativo. Es una herramienta que te permite comunicar con mayor precisión, conectar con empatía y optimizar tu presupuesto de marketing. Plataformas como Facebook, Instagram o LinkedIn permiten segmentar audiencias con un nivel de detalle extraordinario. Pero si no sabes a quién buscas, todos los botones de segmentación son en vano.
A través de estas representaciones claras de tus clientes ideales, puedes diseñar mensajes que resuenen, piezas visuales que conecten y ofertas que respondan a necesidades reales.
Definir bien a tus Buyer Personas no es un ejercicio opcional: es el primer paso para atraer a los clientes correctos y dejar de malgastar tu inversión.
Y como siempre, gracias por leer.
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