Tus campañas generan leads, pero no ventas: aquí está la razón
- Miguel González Graniel
- 17 nov
- 5 Min. de lectura
Actualizado: 18 nov
Por qué tus campañas no cierran ventas aunque generen buenos resultados: Las fricciones más comunes en el embudo de ventas
Uno de los problemas más recurrentes en las campañas de mis clientes es la aparición de fricciones dentro del embudo de ventas. Y cuando hablo de fricción, me refiero a cualquier obstáculo —pequeño o grande— que dificulta que un cliente potencial avance hacia la compra.
Al iniciar una campaña bien configurada, con mediciones precisas y optimizaciones constantes, lo más habitual es que los resultados mejoren gradualmente. Después de varias semanas de trabajo, las campañas de Facebook e Instagram pueden mantener un rendimiento óptimo: envían clics al sitio web, generan mensajes en inbox o WhatsApp y entregan formularios directamente al CRM.
Sin embargo, incluso cuando las métricas son buenas, muchos negocios sienten que “las ventas no se cierran”. Y aunque en una o dos ocasiones podría atribuirlo a leads mal calificados, después de ver el mismo patrón repetirse, decidí profundizar en los embudos de venta de cada cliente. Ahí encontré las razones principales por las que, aun con campañas exitosas, las ventas simplemente no llegan.
¿Dónde se rompe el embudo de ventas?
Después del primer mes de campañas, durante la junta de retroalimentación, siempre destino una parte de la reunión para revisar el proceso de venta que sigue el equipo comercial con los leads generados. Esta conversación, en casi todos los casos, permite identificar pequeñas deficiencias —o fricciones— que impiden que los prospectos avancen.
Llamo fricciones a cualquier cosa que haga más “pedregoso” el camino del comprador. Y en este artículo te comparto las más comunes que encuentro en campañas de Mensajes y Generación de Leads, dos de las estrategias más utilizadas por las empresas pequeñas y medianas.
Campaña de mensajes (Messenger, Inbox o WhatsApp)
Las campañas de mensajes son ideales para negocios que pueden atender personalmente las conversaciones y cerrar ventas a través del chat. Pero también es la estrategia donde más fricciones he identificado.
Velocidad de respuesta
Esta es la piedra más grande en el camino del comprador.
Si eliges una campaña de mensajes, debes asegurarte de que existe la capacidad real de responder casi inmediatamente. La gran mayoría de las personas no están pendientes de conversaciones con marcas; muchas veces ni siquiera revisan mensajes de sus propios contactos personales. El usuario promedio tiene una tolerancia muy baja a la espera.
Si no respondes a tiempo, simplemente abandonarán el chat y buscarán otra opción.
Cuando los mensajes llegan fuera de horario laboral, es importante configurar respuestas automáticas que, al menos, capturen la información básica que necesitas del usuario. Sin embargo, las automatizaciones mal diseñadas pueden provocar un nuevo tipo de fricción.
Chatbots mal configurados
La automatización y la IA son una herramienta poderosa para reducir tiempos de espera y manejo de tareas repetitivas. Si sabes vender tu producto, deberías poder hacerlo hasta dormido; y esa venta “en automático” solo ocurre con un chatbot bien diseñado.
Aquí entran dos factores críticos:
Debes conocer profundamente tu producto o servicio.
Debes saber escribir y configurar secuencias conversacionales que realmente guíen al usuario.
Este proceso es uno de los más meticulosos en cualquier implementación digital. Si la estructura del chatbot no es clara, si las preguntas no están bien planteadas o si los botones no conducen a una acción lógica, es muy probable que termines con muchas conversaciones abandonadas.
Falta de asertividad por parte de los vendedores
Incluso si cuentas con personal suficiente para responder mensajes, existe otro punto donde las fricciones aparecen: el nivel de asertividad del vendedor.
La asertividad es el punto medio entre la pasividad y la agresividad. Cuando un usuario pide información, está demostrando interés real. Pero muchas veces parece que los vendedores no han recibido el memorándum.
Ser asertivo implica:
Responder la pregunta con claridad.
Acompañar la respuesta con información útil adicional.
Hacer preguntas pertinentes para mantener la conversación activa.
Guiar al usuario hacia la siguiente etapa sin presionarlo.
Un vendedor preparado siempre tiene a la mano material de apoyo: videos, imágenes, fichas técnicas, catálogo de Meta, páginas del sitio web. Una biblioteca de contenidos sólida transmite profesionalismo y facilita la decisión de compra.
Vender es un arte que mezcla información, ritmo y empatía. Tus vendedores deben aprender a informar sin saturar, preguntar sin acosar y guiar sin empujar.
Campañas de generación de leads (formularios nativos en Facebook e Instagram)
Las campañas de generación de clientes potenciales son de las más utilizadas en Meta, sobre todo por pymes, porque permiten obtener datos valiosos desde el inicio. Suelen ser más costosas que las campañas de mensajes, pero al tener más pasos, ayudan a filtrar a los curiosos.
Sin embargo, también presentan fricciones que afectan directamente el cierre de ventas.
Falta de respuesta en un tiempo adecuado
A diferencia de los usuarios de campañas de mensajes, quienes dejan sus datos en un formulario suelen tener un poco más de paciencia. Pero eso no significa que puedas tardar.
Debes asumir que ese mismo usuario dejó sus datos en otras empresas también. Y en la mayoría de los casos, la venta se la queda quien contacta primero.
Apoyarte en herramientas como el CRM de Meta o integrar plataformas como HubSpot (incluso en su versión gratuita) puede hacer una gran diferencia para organizar y responder a tiempo.
Exceso de información solicitada
Muchos negocios caen en esta trampa: El anuncio funciona, el arte funciona, la segmentación funciona… pero los leads no llegan.
¿La causa más común? Formularios demasiado largos.
Cuando usas formularios nativos de Facebook, existe el riesgo de “engolosinarse” con la cantidad de preguntas. Y aunque es tentador pedir más información para perfilar al prospecto, cada campo adicional incrementa la probabilidad de abandono.
Un buen formulario debe:
Solicitar lo suficiente para filtrar curiosos.
No pedir datos irrelevantes para el primer contacto.
Ser rápido de contestar.
Las pruebas A/B son imprescindibles para encontrar la longitud óptima del formulario dependiendo del producto y de la audiencia.
Seguimiento incorrecto por parte del equipo de ventas
Incluso con leads bien calificados, es imposible cerrar el 100% de las ventas. Pero cuando alguien ha completado un cuestionario claro, preciso y alineado con una campaña bien dirigida, lo más probable es que esté en una fase avanzada de compra.
El problema surge cuando no existe un proceso de seguimiento uniforme.
En más de un caso he visto equipos donde distintos vendedores reciben leads aleatorios, pero obtienen resultados muy diferentes. Es normal que un mes no cierre nadie por mala suerte. Dos meses, tal vez. Tres meses… casi imposible. Especialmente si otros vendedores del mismo equipo sí están cerrando desde la misma piscina de contactos.
Esto es muy común en ventas inmobiliarias: algunos vendedores con poca técnica culpan a la calidad del lead, mientras otros, con habilidades más desarrolladas, cierran ventas de forma consistente.
El mensaje es claro: Marketing y ventas deben trabajar juntos.
Los datos de marketing ayudan a mejorar el cierre; los datos de ventas ayudan a optimizar las campañas.
¿Y luego?
Creo que tu y yo sabemos que:
Una buena campaña no basta para cerrar ventas
Una campaña bien ejecutada en Meta puede generar clics, mensajes y leads de calidad; pero si el embudo de ventas presenta fricciones —por pequeñas que sean—, los resultados finales no serán los esperados.
Las campañas no venden solas. El seguimiento tampoco vende solo. Pero cuando ambos trabajan de forma fluida, las ventas llegan.
Si quieres mejorar tus resultados, empieza por identificar dónde se rompen tus procesos. En muchos casos, corregir una fricción pequeña puede multiplicar tus conversiones sin necesidad de subir el presupuesto.
Si necesitas ayuda para auditar tu embudo o ajustar tus campañas, aquí estoy para acompañarte en todo el proceso.
Y, como siempre, gracias por leer.